Neue Kunden per Telefon zu gewinnen, die sogenannte Kaltakquise, hat ein denkbar schlechtes Image. Die überwiegende Zahl der Menschen empfindet diese Anrufe als nervig und aufdringlich, nicht selten beschweren sie sich sogar darüber. Auf der anderen Seite sind da die Mitarbeiter, die das Unternehmen und die Produkte vorstellen und anbieten müssen, was vielen nicht unbedingt leicht fällt. Da stellt sich doch die grundlegende Frage, ob sich dieser ganze Aufwand überhaupt lohnt. Die Antwort heißt Ja. Die Telefonakquise ist immer noch der beste Weg, um einen direkten Kontakt zu den Kunden herzustellen, um so charmant wie möglich, Werbung zu machen.
Mit einem Leitfaden arbeiten
Wer bei einer Telemarketing Agentur erfolgreich sein will, sollte sich einen Leitfaden erstellen, wichtige Stichpunkte notieren und ganz genau überlegen, welche Informationen er dem Kunden beim ersten Kontakt übermitteln möchte. Warum soll ausgerechnet derjenige, der angerufen wird, ein neuer Kunde werden? Was ist für einen potenziellen Kunden wichtig, welche Auskünfte über das Unternehmen sind für ihn von Interesse? Nur wer gut vorbereitet ist, schafft es auch, die Neugier des Kunden zu wecken. So ist es zum Beispiel besonders wichtig, zu wissen, wie der Kunde heißt, damit er mit Namen begrüßt werden kann. Auf diese Weise wird dem Gespräch die unpersönliche Note genommen und es fällt leichter, zum eigentlichen Anlass des Anrufs zu kommen.
Immer verständlich formulieren
Telesales sind nur dann erfolgreich, wenn der Anrufer sein Anliegen verständlich und deutlich nennt. Viele, die im Bereich der Kaltakquise arbeiten, machen den großen Fehler, zu schnell zu sprechen. Wenn die angerufene Person weder den Namen des Mitarbeiters noch den des Unternehmens versteht, für das er anruft, dann wird der potenzielle Neukunde schnell wieder auflegen. Kundenakquise am Telefon braucht Zeit und die sollte sich der Anrufer auf jeden Fall nehmen. Ebenfalls nicht zu empfehlen sind Fachausdrücke, mit denen der mögliche Kunde nichts anfangen kann. Allerdings ist es wichtig, im Laufe des Gesprächs ganz gezielt Fragen zu stellen, denn nur auf diese Weise lässt sich herausfinden, ob der Angerufene als neuer Kunde tatsächlich infrage kommt oder eher nicht.
Immer freundlich bleiben
Verläuft alles nach Wunsch, dann signalisiert die angerufene Person auch Interesse an dem Angebot. In diesem Fall fällt es natürlich leicht, freundlich zu bleiben. Aber was ist die beste Vorgehensweise, wenn die Kaltakquise scheitert und der Gesprächspartner unfreundlich wird? Hier hilft es nur, freundlich zu bleiben und den Misserfolg nicht persönlich zu nehmen. Als etwaige Gründe kommen drei Möglichkeiten infrage: Vielleicht war es ja momentan nicht der richtige Zeitpunkt für den Anruf, es besteht tatsächlich kein Interesse oder der Gesprächspartner hatte gerade keine Zeit.
